Ինչպես ճանաչել վաճառողի սուտը մեքենա գնելիս

Եթե ​​հաշվի առնենք, որ միջին վիճակագրական մարդը տասը րոպե զրույցի ընթացքում երեք անգամ ստում է, ապա սարսափելի է պատկերացնել, թե այս ընթացքում քանի անգամ կխաբի ձեզ մեքենայի վաճառողը կամ ճանապարհային ոստիկանը, ով որոշում է բաժանվել ձեզնից տուգանքի դիմաց: Եվ, ի դեպ, սուտը կարելի է ճանաչել մարդու ժեստերով։

Lie to me հոլիվուդյան սերիալի գլխավոր հերոս բժիշկ Լայթմենը, ում մարմնավորում է Թիմ Ռոթը, այնքան գիտի դեմքի արտահայտությունների և մարմնի շարժումների լեզուն, որ ճանաչելով սուտը, նա ազատում է անմեղներին բանտից և հանցագործներին դնում ճաղերի հետևում։ Եվ սա գեղարվեստական ​​չէ: Դրա նախատիպը՝ Կալիֆորնիայի համալսարանի հոգեբանության պրոֆեսոր Փոլ Էքմանը, ավելի քան 30 տարի է նվիրել խաբեության տեսության ուսումնասիրությանը և այս ոլորտում աշխարհի ամենամեծ մասնագետն է:

Մեր ողջ մարդկային հաղորդակցությունը պայմանականորեն բաժանվում է բանավոր և ոչ բանավոր: Բանավոր խոսքային բովանդակությունն է, զրույցի իմաստը։ Ոչ-վերբալիզմը ներառում է մարմնի բնութագրերը, հաղորդակցության ձևը` կեցվածքը, ժեստերը, դեմքի արտահայտությունները, հայացքը, ձայնի բնութագրերը (խոսքի ծավալը, խոսքի արագությունը, ինտոնացիա, դադարներ) և նույնիսկ շնչառությունը: Մարդու փոխազդեցության գործընթացում հաղորդակցության մինչև 80%-ն իրականացվում է ոչ խոսքային արտահայտչամիջոցների՝ ժեստերի միջոցով, և տեղեկատվության միայն 20-40%-ն է փոխանցվում բանավոր բառերի միջոցով: Ուստի, տիրապետելով մարմնի լեզուն մեկնաբանելու արվեստին, մարդը կկարողանա կարդալ «տողերի արանքում»՝ «սկանավորելով» զրուցակցի բոլոր թաքնված տեղեկությունները։ Պատճառն այն է, որ ենթագիտակցությունն ինքնաբերաբար աշխատում է անձից անկախ, իսկ մարմնի լեզուն դա տալիս է: Այսպիսով, մարմնի լեզվի օգնությամբ կարելի է ոչ միայն ժեստերով կարդալ մարդկանց մտքերը, այլեւ վերահսկել իրավիճակը հոգեբանական ճնշման պայմաններում։ Իհարկե, ոչ բանավոր հաղորդակցությանը տիրապետելու համար հոգեբանության այս ոլորտում լուրջ գիտելիքներ են պահանջվում, ինչպես նաև որոշակի հմտություններ դրա գործնական կիրառման մեջ: Շատ դեպքերում վաճառողը, ով նպատակ ունի անպայման վաճառել մեքենան, նախապես պատրաստում է իր փաստարկները և կառուցում հոգեբանական ճնշման ռազմավարություն։ Ամենից հաճախ սա օգտագործում է լավ մտածված ստեր, որոնք համոզիչ և համահունչ են թվում: Փորձառու վաճառքի մենեջերը մասնագիտորեն ստում է, իսկ մասնավոր վաճառողի խաբեությունը ավելի հեշտ է ճանաչել, բայց ամեն դեպքում ստախոս մարդկանց միավորում են մի շարք ընդհանուր կանոններ։

ՏԱՐԱԾՔ

Առաջին հերթին, ցանկացած հաղորդակցության մեջ կարևոր է գործնականում օգտագործել զրուցակցի զոնալ տարածքը։ Նման 4 գոտի կա՝ ինտիմ՝ 15-ից 46 սմ, անձնական՝ 46-ից 1,2 մետր, սոցիալական՝ 1,2-ից 3,6 մետր և հասարակական՝ ավելի քան 3,6 մետր։ Ավտոմեքենաների դիլերի կամ ճանապարհային ոստիկանի հետ շփվելիս խորհուրդ է տրվում դիտարկել սոցիալական գոտին, այսինքն. զրուցակցից պահել 1-ից 2 մետր միջկարգավիճակային հեռավորության վրա:

 

ԱՉՔԵՐ

Ուշադրություն դարձրեք զրուցակցի աչքերի պահվածքին. հաղորդակցության բնույթը կախված է նրա հայացքի տևողությունից և նրանից, թե որքան ժամանակ նա կարող է դիմակայել ձեր հայացքին: Եթե ​​մարդն անազնիվ է ձեր հանդեպ կամ ինչ-որ բան թաքցնում է, ապա նրա աչքերը ձեր աչքերին են հանդիպում շփման ամբողջ ժամանակի 1/3-ից էլ քիչ ժամանակ: Վստահության լավ հարաբերություններ ստեղծելու համար ձեր հայացքը պետք է հանդիպի նրա հայացքին հաղորդակցության ժամանակի 60-70%-ին: Մյուս կողմից, դուք պետք է զգոն լինեք, եթե զրուցակիցը, լինելով «պրոֆեսիոնալ ստախոս», երկար ժամանակ ուղիղ ու անշարժ նայում է ձեր աչքերին։ Սա կարող է նշանակել, որ նա «անջատել է» ուղեղը և խոսում է «ավտոմատ», քանի որ նախապես անգիր է արել իր պատմությունը։ Նրան կարող են կասկածել նաև ստելու մեջ, եթե նա, ինչ-որ բան ասելով, շրջում է իր հայացքը դեպի ձեզ: 

 

ԱՐՄԻ

Լավագույն միջոցը պարզելու, թե որքան անկեղծ և ազնիվ է զրուցակիցն այս պահին, նրա ափերի դիրքը դիտարկելն է։ Երբ երեխան ստում է կամ ինչ-որ բան թաքցնում, նա ակամա թաքցնում է ափերը մեջքի հետևում: Այս անգիտակից ժեստը բնորոշ է նաև մեծահասակներին այն պահին, երբ նրանք սուտ են ասում։ Ընդհակառակը, եթե մարդ իր ափերը ամբողջությամբ կամ մասամբ բացում է զրուցակցի առաջ, նա անկեղծ է։ Հատկանշական է, որ մարդկանց մեծամասնության համար չափազանց դժվար է սուտ ասել, եթե ափերը բաց են։  

ՁԵՌՔ-ԴԵՄ

Ամենից հաճախ, եթե հինգ տարեկան երեխան սուտ է ասում իր ծնողներին, նա դրանից անմիջապես հետո ակամա փակում է բերանը մեկ կամ երկու ձեռքով։ Հասուն տարիքում այս ժեստը դառնում է ավելի նուրբ: Երբ չափահասը ստում է, նրա ուղեղը նրան ուղարկում է բերանը փակելու իմպուլս՝ փորձելով հետաձգել խաբեության խոսքերը, ինչպես դա անում է հինգ տարեկան երեխան կամ դեռահասը, բայց վերջին պահին ձեռքը խուսափում է բերանից և այլ բաներից։ ժեստը ծնվում է. Ամենից հաճախ սա ձեռքի հպում է դեմքին՝ քթի, քթի տակի փորվածք, կզակ; կամ կոպերը, ականջի բլթակը, պարանոցը քսելը, օձիքը հետ քաշելը և այլն։ Այս բոլոր շարժումները ենթագիտակցորեն քողարկում են խաբեությունը և ներկայացնում են բերանը ձեռքով ծածկելու բարելավված «մեծահասակների» տարբերակը, որն առկա է եղել մանկության տարիներին։

 

ԲԱՑԱՀԱՅՏՎԱԾ ԺԵՍՏԵՐ

Ոչ բանավոր հաղորդակցության ուսումնասիրության ժամանակ հոգեբանները պարզել են, որ սուտը հաճախ քոր առաջացնող սենսացիաներ է առաջացնում դեմքի և պարանոցի նուրբ մկաններում, և մարդը օգտագործում է քորումը՝ դրանք հանգստացնելու համար: Որոշ մարդիկ փորձում են կեղծել հազը՝ այս բոլոր ժեստերը քողարկելու համար: Հաճախ դրանք կարող են ուղեկցվել սեղմված ատամների միջով բռնի ժպիտով։ Կարևոր է իմանալ, որ տարիքի հետ մարդկանց բոլոր ժեստերը դառնում են ավելի քիչ շողշողուն և ավելի քողարկված, ուստի միշտ ավելի դժվար է կարդալ 50-ամյա մարդու տեղեկատվությունը, քան երիտասարդը:

 

ՍՏԻ ԸՆԴՀԱՆՈՒՐ ՆՇԱՆՆԵՐ

Որպես կանոն, ցանկացած ստախոս մարդ հակված է ինքնաբուխ, անտեղի խորանալու մանրամասների մեջ։ Հարցին պատասխանելուց առաջ նա հաճախ բարձրաձայն կրկնում է այն, իսկ հույզեր արտահայտելիս օգտագործում է դեմքի միայն մի մասը։ Օրինակ՝ նման մարդը ժպտում է բացառապես բերանով, իսկ այտերի, աչքերի ու քթի մկանները մնում են անշարժ։ Զրույցի ընթացքում զրուցակիցը, եթե դուք նստած եք սեղանի շուրջ, կարող է անգիտակցաբար ձեր միջև ինչ-որ առարկաներ դնել՝ ծաղկաման, գավաթ, գիրք՝ փորձելով ստեղծել այն, ինչ կոչվում է «պաշտպանիչ պատնեշ»: Սովորաբար խաբեբայը շատախոս է և ավելորդ մանրամասներ է ավելացնում պատմությանը։ Միաժամանակ խոսքը շփոթված է և քերականորեն սխալ, նախադասությունները՝ թերի։ Ստախոսի հետ զրույցի ցանկացած դադար նրան տհաճություն է պատճառում։ Հաճախ խաբեբաները սկսում են խոսել ավելի դանդաղ տեմպերով, քան իրենց սովորական խոսքը։

Միշտ հիշեք. նույնիսկ ամենափորձառու խաբեբայը չի կարողանում ամբողջությամբ կառավարել իր ենթագիտակցությունը: